フリーランスとして自由気ままな生活を手に入れたと思ったら、わりに合わない仕事ばかり受注してしまって、独立前よりも仕事に追われている・・・なんてことはありませんか?

独立すると、会社員のころよりも自分でやるべきことが増えるので、「一つの能力が高いこと」よりも、「足りない能力をいかに工夫して補うか」が重要になってきます。

この記事ではあなたの単価を高くする方法を「見積り」と「営業」の観点から紹介していきたいと思います。

見積りで提示する内容は、金額だけではない!

基本的な事なので、結論からお伝えすると、見積りは以下の要素をお客様にご提示する行為です。

  • 作業内容
  • 前提条件
  • 作業期間・作業スケジュール
  • 納品物
  • 費用

どうしても費用に注目されがちですが、その他の要素があって初めて見積りは成立します。特にHP制作やシステム開発は目に見えない作業が多いため、それをお客様にお伝えし、その上で発注して頂くかを判断してもらいましょう。

松竹梅のプランをご提示できると、お客様側としては判断がしやすく見積もり段階で感謝されることが多々あります。ちなみに、見積りの段階でお客様と良好な関係が結べると、受注できる確率が向上します。仮に失注しても別の案件で声がかかったりもします。

重要なポイントは単価を低く見積ってお得感をアピールするのではなく、見えない作業を可視化し、提示してもらった費用で要望を満たしてくれそうという信頼を得ることにフォーカスしている点です。

こうして受注した案件は次につながりやすく、無理して安く見積った単価ではない為、長期的に優良案件を確保できるようになります。

安い見積りは自分の首を絞めることになる

独立したばかりの頃は、自分の得意分野をどのようにして売り込んだらよいか分からないため、単価を下げて、「安さ」を売りにしてしまうエンジニアの方が多いです。

確かに値段を下げることは受注率向上につながりますが、1件当たりの売上が少なくなるので、その分たくさん仕事をこなさなければならなくなります。結果的に、毎日仕事に追われることになってしまいます。

もちろん、単価を安く見積ることが有効な場面はあります。ですが、それはベースとなる金額が定まっている場合で、かつダメ押しの一手として使うことがほとんどです。

お客様が納得する費用感を導くために

とはいえ私も独立したばかりの頃は、個人価格と法人価格の違いをどこでつけていけばよいのか分からず、根拠もなく自分が考える値段よりも安く見積りを提示していたことがありました。

ここで重要なポイントは、相手の求めていることを把握するという事です。なぜ法人ではなく個人に依頼しているのか、なぜホームページを作るのか、なぜシステムを開発するのか・・・

このような問いを洗い出し、依頼の端々から答えを推測し、提案内容に盛り込むことで、自分の中で少しずつ費用感のすり合わせができるようになります。そして見積もり内容はうまくいった場合も、行かなかった場合もすべて記録しておくとよいです。

あなたはどのように営業をしていますか?

クラウドワークスやランサーズのような、ネット上でアウトソーシングが完結するサービスが台頭してきた現在、あなた自身を売り込むためにどのような工夫をしていますか?

すぐに提供できるポートフォリオを作る

カメラマンであれば写真、アーティストであれば作品、演奏家であればサンプル音源といったように、その人がどのようなものを生み出すのかを相手に知ってもらうための”モノ”を用意しましょう。

エンジニアであればぜひとも自分が制作したサイトやシステムを紹介するためのポートフォリオサイトを持っておきたいところです。プラットフォームは何でもよいです。WIXやJimdo、はてなブログやWordpressなど自分の使いやすいものを使ってパパっと作ってしまいましょう。

こちらの記事でポートフォリオサイトを作る際の注意点や心構えなどを紹介しておりますので、よかったら読んでみてください。

SNSを活用して自身を知ってもらう

会社員の頃はSNSを使って自身をプロモーションする意味がそこまでありませんでしたが、個人であれば話は別です。あなたの公式アカウントを作ってどんどんあなたを知ってもらいましょう。

注意点としては、SNSはあなたをプロモーションする場であって、仕事を受注する商談の場ではないという事です。ある程度有名になると、SNS上で仕事を募集することが効果的な場合もあるのですが、無名のアカウントが仕事を募集すると、ただでさえ少ないフォロワーが減ってしまう原因となります。

コネをフル活用して商談をする

コネというとあまり良い印象を持っていない人がいるかもしれません。ですが、営業でコネを使うことは決して悪いことではありません。むしろそういったコネをどんどん作っていきましょう。

コネを作っていくことは時間がかかりますが、やることは単純です。相手が喜ぶことをしましょう。お客様であれば、上記のようによい見積りを提示し、よいシステムを導入し、手厚いアフターケアをする。同業他社であれば、仕事を紹介したり、優良顧客を紹介したり、勉強会を主催したりするとよいです。

コネを作る方法を軽く紹介しましたが、既存顧客の囲い込みは優良案件を長期的に安定して確保する上で必要不可欠となります。定期的にアフターケアを忘れないようにしましょう。

まとめ

せっかくフリーランスとして独立しても、すぐにまた会社員へ戻っていってしまう人がかなりの数で存在します。その主な原因は体力が続かない、仕事が安定しないといったものです。

冒頭でも述べたように、フリーランスになると総合力が必要となります。ですが足りない部分は少しの工夫で簡単に補うことも可能なのです。行き詰ってしまったときは少し立ち止まって、工夫できる点はないか考えてみるとよい考えが浮かぶかもしれません。